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A 關(guān)于毛利的控制
毛利的理想狀況和毛利率太低的原因及其對策
一、 理想狀況：
1、毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率
2、業(yè)績銷售增加越多越好
二、如果毛利率太低可能的原因
1、促銷品項(xiàng)太多
2、正常商品售價(jià)太低
3、價(jià)格錯誤造成無形損失
4、與競爭對手的比價(jià)無形拉低毛利
三、采購因應(yīng)對策：
1、先找出毛利率太低的原因
2、如果促銷品項(xiàng)太多，促銷結(jié)束后應(yīng)減少促銷品項(xiàng)，拉抬毛利率
3、在正常銷售的商品中尋找次要商品、非競爭性商品進(jìn)行拉價(jià)，主要競爭商品 仍不動
4、如價(jià)格錯誤（輸入電腦錯誤或打錯標(biāo)簽）則立即修正，并追究責(zé)任。
5、如因與競爭對手比價(jià)而造成毛利下降，則采購應(yīng)針對幾項(xiàng)市場主力商品售價(jià)與競爭對手拉大價(jià)差，而非主力商品則拉高毛利，不予理會以免浪費(fèi)毛利。
6、尋求廠商支援
四、采購必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右。
毛利率太高，售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會抗議；毛利率太低，則減少收益。
采購應(yīng)把業(yè)績置于首位，業(yè)績好代表顧客支持這個賣場，但毛利要達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，公司才不會因此而造成財(cái)務(wù)損失，這樣經(jīng)營才能持久。
絕不可為了毛利而影響整個業(yè)績，如果只追求毛利即使毛利高于預(yù)算很多，但我們的顧客也在不斷的流失中，因?yàn)槲覀兊氖蹆r(jià)過高，最后會導(dǎo)致很多潛在的顧客流失。
B 零售庫存保本保利分析預(yù)算
“保本、保利期”分析法是利用商品在經(jīng)營過程中的進(jìn)銷差價(jià)、銷售稅金、費(fèi)用之間的數(shù)量關(guān)系，將商品儲存額或儲存量的多少和儲存期限的長短盈虧聯(lián)系起來，從經(jīng)濟(jì)效益的角度對商品儲存進(jìn)行預(yù)測分析，據(jù)以控制商品儲存時間的方法。
一、商品儲存保本期分析
商品保本期可以從商品保本儲存期和商品保本儲存額兩方面進(jìn)行分析。
商品保本期是指商品從購進(jìn)到銷售，不出現(xiàn)經(jīng)營性虧損的最長存放時間，它所保的“本”，既包括進(jìn)行分析時已經(jīng)發(fā)生和支付了的商品購進(jìn)成本、購進(jìn)費(fèi)用，又包括進(jìn)行分析時尚未發(fā)生，但必將發(fā)生而又必須支付的費(fèi)用、銷售費(fèi)用等。最長儲存期是商品盈虧的分界點(diǎn)。在最長儲存期內(nèi)，能取得一定的利潤，如果超過最長儲存期就會發(fā)生虧損。
進(jìn)行商品保本儲存的預(yù)測，必須了解影響商品盈虧的有關(guān)因素，以及因素之間有何種關(guān)系。商品售價(jià)大于進(jìn)價(jià)的差額稱為毛利，毛利減去應(yīng)交納稅金后，如果與發(fā)生費(fèi)用相等，即不盈不虧，正好保本，稱為保本點(diǎn)，商品儲存達(dá)到保本點(diǎn)時的期限，即商品保本儲存期。毛利和稅金不隨商品儲存期的長短而變動，商品購進(jìn)后至銷售前發(fā)生的費(fèi)用，如保管費(fèi)、利息等，則隨商品儲存期長短而變動，商品儲存期越長，發(fā)生費(fèi)用越多。超過商品保本儲存時間越長，發(fā)生的虧損越多。
根據(jù)以上分析，商品保本儲存天數(shù)的計(jì)算公式為：
商品保本儲存天數(shù)＝(商品毛利率-商品固定費(fèi)用-商品銷售稅金)/商品日增長費(fèi)用
根據(jù)商品保本儲存天數(shù)和銷售額可測算商品保本儲存額，其計(jì)算公式：
商品保本儲存額＝平均月銷售額×商品保本儲存天數(shù)
應(yīng)用舉例：設(shè)某種商品毛利額為8，000元，固定費(fèi)用為2，000 元，日增長費(fèi)用60元，則該種商品保本期可做如下計(jì)算：
商品保本儲存天數(shù)＝(8，000-2，000)/60=100(天)
由此可以看出，該種商品保本儲存期為100天，也就是說如果儲存l00天剛好保本，即不盈不虧，如果超過100天，多存儲一天就要虧損60元，如果能保證在100天之內(nèi)將商品銷售出去，就能取得一定利潤。
二、商品保利期分析
商品保利期是指商品從購進(jìn)到銷售出去，能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)利潤的最長存儲天數(shù)，商品實(shí)際儲存天數(shù)如果超過商品保利期，就不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤。為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤，企業(yè)應(yīng)掌握商品的實(shí)際儲存期不超過商品保利期。
保利期的測算是在測算保本期的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，其計(jì)算公式為：
商品保利期＝（商品毛利率－商品固定費(fèi)用－商品銷售稅金－目標(biāo)利潤）／商品日增長費(fèi)用
應(yīng)用舉例：設(shè)某種商品毛利額為10，000元，固定費(fèi)用為2，600
元，目標(biāo)利潤為2，200元，日增長費(fèi)用為104元，則該種商品的保利期為：
商品保利期＝(10，000-2，600-2，200)/104＝50天
從比例可以看出，該種商品保利期不應(yīng)超過50天，超過50
天則不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤，超一天，就少實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤104元，因此，必須把商品儲存天數(shù)控制在50天以內(nèi)才能保證目標(biāo)利潤的實(shí)現(xiàn)。
三、零售企業(yè)保本保利應(yīng)用
零售企業(yè)應(yīng)用“保本、保利期”分析法，主要是對所經(jīng)營的商品進(jìn)行保本保利期管理策劃。保本保利期管理實(shí)際上是對整個企業(yè)商品購、銷、存全過程的管理。
(一)采購
進(jìn)貨部門運(yùn)用保本保利期合理組織進(jìn)貨，選擇最佳進(jìn)貨渠道，推高進(jìn)貨準(zhǔn)確率，在組織商品進(jìn)貨之前，以保本期為目標(biāo)進(jìn)行兩方面測算：一方面，測算進(jìn)貨地點(diǎn)對保利期影響，另一方面確定商品的最大進(jìn)貨量、毛利率和費(fèi)用率的高低。通過幾個進(jìn)貨渠道的比較，以保利期為目標(biāo)，選擇最佳品種，最佳進(jìn)貨地點(diǎn)，最佳進(jìn)貨時機(jī)和最佳進(jìn)貨批量。
(二)銷售
銷售部門的主要任務(wù)則是運(yùn)用商品保本保利期指導(dǎo)銷售，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地推銷商品，設(shè)法把商品在保利期內(nèi)推銷出去。如果商品出現(xiàn)了積壓滯銷，就要設(shè)法在保本期內(nèi)銷售處理出去。若商品儲存早已超過了保本期，則盡早處理，早處理一天，則可減少一天的變動費(fèi)用支出。
(三)儲存
儲存部門通過保本保利期管理，調(diào)查庫存結(jié)構(gòu)，促進(jìn)商品庫存的良性循環(huán)。其主要任務(wù)是：在商品保管帳上記錄商品的進(jìn)貨時間和保本保利期天數(shù)及各自的截止日期，使倉庫保管員在管理上心中有數(shù)。對即將超過保利期限的商品要明顯標(biāo)志，并提前向銷售部門作出預(yù)報(bào)；對即將超過保本期或已經(jīng)超過保本期的商品要及時督促銷售部門進(jìn)行處理。
C 商品營運(yùn)的目標(biāo)
商品管理是門店所有營運(yùn)管理層最重要、最基本、占工作比重最多的工作，即使是倡導(dǎo)企業(yè)文化和進(jìn)行人員管理，目的都是更好地進(jìn)行商品管理。商場是用來干什么的？是用來為顧客提供商品服務(wù)的場所和企業(yè)。商品以及與其相關(guān)的商品服務(wù)才是所有商家得以存在和賴以生存的基石。
商品管理就是門店管理的晴雨表，商品管理的營運(yùn)目標(biāo)，就是任何一家門店的管理績效的根本體現(xiàn)。借助于現(xiàn)代電腦系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)分析能力，營運(yùn)指標(biāo)可以將營運(yùn)重要的、基本的工作定量化，用來評估某部門、某門店的商品管理是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，是否存在管理上的漏洞。因此，商品管理的能力是樓面營運(yùn)工作基本的管理能力。
一、 銷售與預(yù)算
（一） 基本概念
1．銷售預(yù)算：對門店每一天、每月、每年以及重大節(jié)假日的銷售的預(yù)算。所有門店的總預(yù)算按比例劃分到各個商品大類，各部門所有商品大類的預(yù)算和，即為本部門的預(yù)算。
2． 銷售：每日門店的不含稅銷售金額。部門下的各個商品大類的每日銷售金額的和即為部門銷售額。
3． 銷售增長%：同去年同期對比銷售的增長幅度。以月至今或年至今進(jìn)行累計(jì)。
銷售增長%=（今年銷售—上年銷售）/上年銷售
4． 銷售數(shù)量：門店全部商品的銷售數(shù)量的和。部門下商品大類的銷售數(shù)量的和為部門的銷售數(shù)量。
5． 單品平均價(jià)格：門店所經(jīng)營所有商品的平均價(jià)格。
單品平均價(jià)格=所有單品單價(jià)之和/單品個數(shù)
（二） 銷售分析說手段
1． 門店的銷售數(shù)據(jù)。
2． 門店銷售前50名銷售數(shù)據(jù)。
3． 門店銷售前500名銷售數(shù)據(jù)。
4． 去年同期的銷售金額。
5． 部門銷售前50名銷售數(shù)據(jù)。
6． 某商品最近14天的每日銷售數(shù)量。
7． 某單品本月份平均銷售數(shù)量。
（三） 銷售目標(biāo)（略）
二、 庫存與周轉(zhuǎn)
（一） 基本概念
1． 數(shù)量庫存：某商品在門店中的庫存數(shù)量。
2．金額庫存：某商品在門店中的庫存金額，所有該商品大類下的單品的庫存金額之和為商品大類庫存，所有部門下的商品大類的庫存之和為部門的庫存金額，所有部門的庫存金額之和為門店的總庫存金額。
3． 周轉(zhuǎn)率：在一定的時間內(nèi)，平均庫存相對于總銷售的周轉(zhuǎn)次數(shù)。有商品大類的周轉(zhuǎn)率和門店庫存周轉(zhuǎn)率等。
4． 周轉(zhuǎn)天數(shù)：在一定的時間周期內(nèi)，平均庫存需要多少天才能周轉(zhuǎn)一次。有商品大類的周轉(zhuǎn)天數(shù)和門店庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)等。
5． 平均庫存：一定時間周期內(nèi)的商品的平均庫存。有日平均庫存、月平均庫存、年平均庫存。
（二） 庫存分析手段
1． 單品的庫存數(shù)量和庫存金額數(shù)據(jù)。
2． 商品大類的庫存金額和部門的庫存金額以及門店的庫存金額數(shù)據(jù)。
3． 門店的缺貨分析、退貨分析以及庫存過高的商品分析數(shù)據(jù)。
4． 日、月、年總的收貨金額數(shù)據(jù)。
（三） 庫存目標(biāo)（略）
三、 利潤
（一） 基本概念
1． 理論毛利率：商品的進(jìn)貨毛利率。
理論毛利率=（商品的采購銷售價(jià)格—商品的進(jìn)貨成本）/商品的采購銷售價(jià)格
2． 銷售毛利率：商品的實(shí)際銷售的毛利率。
銷售毛利率=（商品的門店銷售價(jià)格—商品的進(jìn)貨成本）/商品的門店銷售價(jià)格
3． 毛利潤：商品銷售后的毛利潤。
毛利潤=銷售金額*銷售毛利率
4． 降價(jià)：商品的價(jià)格降低的差額。
5． 成本/毛利回報(bào)率：單位平均庫存所創(chuàng)造的毛利潤額。
成本/毛利回報(bào)率=年度毛利金額/平均成本庫存
（二） 利潤分析
1． 商品平均毛利的數(shù)據(jù)。
2． 商品降價(jià)的總額數(shù)據(jù)。
3． 費(fèi)用支出的數(shù)據(jù)。
4． 人事成本支出的數(shù)據(jù)。
（三） 成本目標(biāo)（略）
四、 營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)
商品的營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)遵循所有的營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，包括陳列標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)、清潔標(biāo)準(zhǔn)、顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。根據(jù)以上的標(biāo)準(zhǔn)而制定的商品營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則就是商品的營運(yùn)守則。相關(guān)內(nèi)容可參照以下其他文章：
◇ 安全與損耗預(yù)防
◇ 營運(yùn)培訓(xùn)
◇ 門店企劃
◇ 盤點(diǎn)
五、 損耗
（一） 盤點(diǎn)指標(biāo)
盤點(diǎn)的指標(biāo)是衡量整個商場損耗的指標(biāo)。部門一般沒有盤點(diǎn)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，但損耗的大小是要按順序進(jìn)行排列的。
例如：一般超過1.2萬平方米的大型超市，盤點(diǎn)的指標(biāo)不能超過—1.5‰。
（二） 事故指標(biāo)
事故指標(biāo)也是全門店的指標(biāo)，但所有的部門都必須進(jìn)行事故的控制，包括員工事故、顧客事故和食品事故等，事故的指標(biāo)每年限定的事故數(shù)量和安全運(yùn)行的天數(shù)等。
（三） 報(bào)損金額
報(bào)損金額除生鮮部門有明確的標(biāo)準(zhǔn)外，其他的營運(yùn)部門沒有明確的規(guī)定，但報(bào)損金額的大小按一定的順序進(jìn)行排列。
D 連鎖分店經(jīng)營分析指標(biāo)
連鎖分店分析的內(nèi)容與公式如下：
１．收益率分析指標(biāo)
□資本周轉(zhuǎn)率＝總收入÷資本
說明：比率越高，表示資本經(jīng)營效率越高；比率越低，表示資本經(jīng)營效率越低。
□存貨周轉(zhuǎn)率＝銷貨凈額÷（期初存貨＋期未存貨）／２（以零售價(jià)計(jì)）
說明：比率越高，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好；比率越低，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差。
□存貨周轉(zhuǎn)期間＝平均存貨÷銷貨凈額／３６０
說明：期間越長，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差；期間越短，表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好。
□銷貨毛利率＝毛利÷銷貨凈額
說明：比率越高，表示獲利的空間越大；比率越低，表示獲利空間越小。
□配送中心退貨率分析＝自配送中心退貨金額÷自配送中心進(jìn)貨金額
說明：比率越高，表示存貨管理控制越差；比率越低，表示存貨管理控制越好。
□銷貨凈利率＝凈利÷銷貨凈額
說明：比率越高，表示凈利率越高；比率越低，表示凈利率越低。
□應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)期間＝（應(yīng)付賬款＋應(yīng)付票據(jù)）÷進(jìn)貨凈額／３６０
說明：期間越長，表示免費(fèi)使用廠商信用的時間越長；期間越短，表示免費(fèi)使用廠商信用的時間越短。
□人事費(fèi)用率＝人事費(fèi)用÷銷貨凈額
說明：比率越高，表示員工創(chuàng)造的營業(yè)額越低或人事費(fèi)用越高；比率越低，表示員工創(chuàng)造的營業(yè)額越高或人事費(fèi)用越低。
□廣告費(fèi)用率＝廣告費(fèi)÷銷貨凈額
說明：比率越高，表示廣告所創(chuàng)造的營業(yè)額越低；比率越低，表示廣告所創(chuàng)造的營業(yè)額越高。
□租金費(fèi)用率＝租金÷銷貨凈額
說明：比率越高，表示地點(diǎn)選擇不佳；比率越低，表示地點(diǎn)選擇越佳。
□營業(yè)費(fèi)用率＝營業(yè)費(fèi)用÷營業(yè)收入
說明：比率越高，表示營業(yè)費(fèi)用支出之效率越低；比率越低，表示營業(yè)費(fèi)用支出之效率越高。
□損益平衡點(diǎn)＝門店總費(fèi)用÷毛利率
說明：損益平衡點(diǎn)越低，表示獲利時點(diǎn)越快；損益平衡點(diǎn)越高，表示獲利時點(diǎn)越慢。
□損益平衡點(diǎn)與銷貨額比＝損益平衡點(diǎn)÷銷貨凈額
說明：比率若小于１，表示有盈余，比率越小，盈余越多；比率越大于１，表示有虧損，比率越大，虧損越多。
□經(jīng)營安全力＝１－（損益平衡點(diǎn)÷營業(yè)額）
說明：點(diǎn)數(shù)越高，表示獲利越少；點(diǎn)數(shù)越低，表示獲利越少。
□投資報(bào)酬率＝凈利÷總投資額（資本）
說明：比率越高，表示資本產(chǎn)生的凈利越高；比率越低，表示資本產(chǎn)生的凈利越低。
□品效分析＝營業(yè)收入÷品項(xiàng)數(shù)目
說明：品效越高，表示商品開發(fā)及淘汰管理越好；品效越低，表示商品開發(fā)及淘汰管理越差。
□面積效率分析＝營業(yè)收入÷品項(xiàng)數(shù)目
說明：面積效越高，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越高；面積效越低，表示賣場（全場）面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越低。
□人時生產(chǎn)率＝營業(yè)收入÷人員總工作時數(shù)
說明：人時生產(chǎn)率越高，表示人員工作效率越好；人時生產(chǎn)率越低，表示人員工作效率越差。
□來客數(shù)＝依收據(jù)（發(fā)票）數(shù)目（通行人數(shù)×入店率×交易率）
說明：來客數(shù)越高，表示客源越廣；來客數(shù)越低，表示客源越窄。
□客單價(jià)分析＝營業(yè)額÷來客數(shù)
說明：客單價(jià)越高，表示一次平均消費(fèi)額越高；客單價(jià)越低，表示一次平均消費(fèi)額越低。
□交叉比率＝毛利率×存貨周轉(zhuǎn)率
說明：交叉比率越高，表示越是利潤所在；交叉比率越低，表示越不是利潤所在。
□大分類構(gòu)成比＝大分類銷貨凈額÷總銷貨凈額
說明：分析各大分類產(chǎn)品占銷售凈額的比例。
２．人員安全力分析指標(biāo)
□人員流動率＝期間內(nèi)離職人數(shù)÷平均在職人數(shù)
說明：比率越高，表示人事越不穩(wěn)定；比率越低，表示人事越穩(wěn)定。
３．生產(chǎn)率分析指標(biāo)
□平均每人營業(yè)收入營業(yè)額÷門店員工人數(shù)
說明：比率越高，表示員工績效越高；比率越低，表示員工績效越低。
□員工生產(chǎn)力＝營業(yè)毛利÷門店員工人數(shù)
說明：比例越高，表示員工生產(chǎn)力越高；比例越低，表示員工生產(chǎn)力越低。
□賣場使用率＝賣場面積÷全場面積
說明：比率越高，表示使用率越高；比率越低，表示使用率越低。
□人員守備率＝賣場面積÷平均工作人數(shù)
說明：比率越高，表示每人負(fù)責(zé)面積數(shù)越多；比率越低，表示每人負(fù)責(zé)面積數(shù)越少。
□勞動分配率＝人事費(fèi)用÷營業(yè)毛利
說明：比率越高，表示員工創(chuàng)造的毛利越低；比率越低，表示員工創(chuàng)造的毛利越高。
４．成長達(dá)成率分析指標(biāo)
□營收達(dá)成率＝實(shí)際營業(yè)收入÷目標(biāo)營業(yè)收入
說明：比率越高，表示經(jīng)營績效越高；比率越低，表示經(jīng)營績效越低。
□毛利達(dá)成率＝實(shí)際營業(yè)毛利÷目標(biāo)營業(yè)毛利
說明：比率越高，表示經(jīng)營績效越高；比率越低，表示經(jīng)營績效越低。
□營業(yè)凈利達(dá)成率＝實(shí)際營業(yè)凈利÷目標(biāo)營業(yè)凈利
說明：比率越高，表示經(jīng)營績效越高；比率越低，表示經(jīng)營績效越低。
□費(fèi)用達(dá)成率＝賣場面積數(shù)÷目標(biāo)費(fèi)用
說明：比率越高，表示實(shí)際費(fèi)用越高；比率越低，表示實(shí)際費(fèi)用越低。
□營業(yè)成長率＝本期營業(yè)收入÷上期（去年同期）營業(yè)收入×１００％
說明：比率越高，表示成長性越高；比率越低，表示成長性越低。
□毛利成長率＝本期營業(yè)毛利÷上期（去年同期）營業(yè)毛利×１００％
說明：比率越高，表示毛利成長性越高；比率越低，表示毛利成長性越低。
□凈利成長率＝本期營業(yè)凈利÷上期（去年同期）營業(yè)凈利×１００％
說明：比率越高，表示凈利成長性越高；比率越低，表示凈利成長性越低。
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Post By：2010/2/25 12:05:38
