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作者:黃山巖松

　　一談起零售業(yè)，人們的聯(lián)想往往是這是一個(gè)勞動(dòng)力密集型的產(chǎn)業(yè)，這里雇傭的勞工大多是剛剛踩著最低工資水平線上的員工，零售業(yè)一定要靠苦干加拼命干才能夠生存，零售業(yè)一定是低成本運(yùn)作（而且是絕對(duì)低成本）等等，于是乎，零售業(yè)變成了最傳統(tǒng)的行業(yè)，也成了科技含量最低的行業(yè)，一談起零售業(yè)是高科技企業(yè)，幾乎100個(gè)從事零售行業(yè)的人中有99個(gè)都會(huì)噴飯——覺(jué)得太不可思議了！

　　但我還是要說(shuō)，零售業(yè)的本質(zhì)是高科技，雖然當(dāng)初從復(fù)旦讀研畢業(yè)后去聯(lián)華超市時(shí)就有這樣的想法，但是這個(gè)想法最終變得很堅(jiān)定的時(shí)候，還是我到了華院分析——一家為中國(guó)移動(dòng)做精確營(yíng)銷咨詢的咨詢公司，在接觸了數(shù)據(jù)挖掘、精確營(yíng)銷這些目前科技含量很高的領(lǐng)域以后，我才對(duì)什么是零售業(yè)的本質(zhì)有了更深層的認(rèn)識(shí)。

　　我們?nèi)绻靡痪湓拋?lái)概括零售業(yè)，那就是——零售業(yè)是代替顧客采購(gòu)商品的，或者用另一句同樣的話來(lái)表述就是——零售人員在門店或網(wǎng)店將商品賣給顧客。這句看似簡(jiǎn)單的話，要操作得好可不容易了。

　　隨隨便便把東西拿來(lái)放到貨架上，然后顧客從貨架上取下東西，接著到收銀臺(tái)付賬拿東西走人，這肯定是沒(méi)有多少科技含量的活，但是如果追問(wèn)：你為什么放這些東西在這些貨架上？這些商品為什么是這樣陳列的？你為什么以這個(gè)價(jià)格出售？商品從供應(yīng)商到顧客手中所經(jīng)歷的物流是怎樣的？為什么要這樣走？是否還有更節(jié)省的路徑？到你門店來(lái)的每一位顧客都買了哪些東西？這些顧客將來(lái)會(huì)買什么 ……

　　當(dāng)我們開(kāi)始問(wèn)這些問(wèn)題，并試圖回答的時(shí)候，我們就發(fā)現(xiàn)我們傳統(tǒng)零售業(yè)根本無(wú)法回答這些問(wèn)題，或者說(shuō)他們的簡(jiǎn)單回答根本無(wú)法令我們滿意。此時(shí)，我們就會(huì)明白，要真正回答清楚這些問(wèn)題，只有借助現(xiàn)代的高科技才能如愿。

　　我們先來(lái)看一看這樣一些數(shù)據(jù)：

　　一般來(lái)說(shuō)，一家大賣場(chǎng)的商品數(shù)（SKU）大約只有4-6萬(wàn)個(gè)，而僅僅在上海市場(chǎng)上目前可以進(jìn)入大賣場(chǎng)銷售的商品數(shù)（SKU）大約就在千萬(wàn)這一級(jí)別上，這樣的數(shù)量關(guān)系就相當(dāng)于：從1000個(gè)SKU中挑選4個(gè)進(jìn)大賣場(chǎng)，如何保證這被挑選出的4個(gè)對(duì)于某一家具體的大賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)是最優(yōu)的選擇或者是處于最優(yōu)區(qū)間的選擇？

　　4-6萬(wàn)個(gè)單品數(shù)要在一家大賣場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行任意排列組合的話，其可供選擇的方案是一個(gè)無(wú)窮大的數(shù)字，在這個(gè)無(wú)窮大的選擇方案中，如何確保我們所選擇的方案是最佳的或者是處于最優(yōu)區(qū)間的。

　　4-6萬(wàn)個(gè)單品應(yīng)該以什么樣的價(jià)位出售，如何定價(jià)才能夠使得賣場(chǎng)的眼前總毛利和未來(lái)總毛利都最高或者落在最高的區(qū)間內(nèi)？

　　4-6萬(wàn)個(gè)單品如何通過(guò)物流從供應(yīng)商的生產(chǎn)線上以最低的費(fèi)用抵達(dá)顧客的手中，這當(dāng)中包含供應(yīng)商的庫(kù)存費(fèi)用與運(yùn)輸費(fèi)用、零售商的配送費(fèi)用與庫(kù)存費(fèi)用，如何確保這些總成本處于一個(gè)比較低的區(qū)間？

　　一家大賣場(chǎng)的每日客流量少則數(shù)千、多則數(shù)萬(wàn)，每一個(gè)顧客買了什么，他/她的偏好是什么，他/她將來(lái)還希望買什么，要尋求這樣的答案，同樣也是非常不容易的。

　　上述這些高難度的問(wèn)題正是影響零售業(yè)發(fā)展走向的潛流，正如我們看到波濤洶涌的大海一般，其表面的浪的高度及走向其實(shí)是受下面的潛流的左右的，因此，這些問(wèn)題代表著零售業(yè)的本質(zhì)問(wèn)題，是零售業(yè)迫切需要回答的，而零售業(yè)若想對(duì)這些問(wèn)題做出令人滿意的答復(fù)，就必須借助數(shù)據(jù)挖掘，借助精確營(yíng)銷技術(shù)，而數(shù)據(jù)挖掘和精確營(yíng)銷技術(shù)正是屬于現(xiàn)代高科技領(lǐng)域的關(guān)鍵技術(shù)之一。

　　所以，我們說(shuō)，“零售業(yè)，你的本質(zhì)是高科技”。

　　從目前我們所熟知的兩家經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)非常突出的跨國(guó)公司沃爾瑪和便利店之王7-11的身上，我們還是不難看到這一點(diǎn)，這兩家企業(yè)在信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、門店運(yùn)營(yíng)、總部管理體系方面的高科技投入上已經(jīng)不亞于任何一家高科技公司了，比如沃爾瑪的信息系統(tǒng)已經(jīng)成為美國(guó)僅次于國(guó)防部的最強(qiáng)大的企業(yè)信息系統(tǒng)了，而7-11的衛(wèi)星定位系統(tǒng)、強(qiáng)大的信息系統(tǒng)也是在日本國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的，正是因?yàn)檫@兩家公司在高科技上舍得投入，才使得其在業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位一直毫不動(dòng)搖，也正是因?yàn)樗麄冊(cè)诹闶蹣I(yè)高科技方面的大手筆，以及從這種大手筆中所品嘗到的甜頭，他們重新對(duì)零售業(yè)進(jìn)行了詮釋，那就是如果要想將零售企業(yè)真正經(jīng)營(yíng)出色，并保持不敗的境地，那就必須將其當(dāng)做高科技企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)才行。

　　幾乎所有從事零售行業(yè)的企業(yè)都信奉這樣一個(gè)信條——低成本運(yùn)作，但是為何從最終結(jié)果來(lái)看，許許多多想低成本運(yùn)作的企業(yè)、而且從他們?nèi)粘?duì)成本的絕對(duì)額的控制上（能夠用最低工資水平的員工絕不用高一點(diǎn)工資、能夠用最低租金的絕對(duì)不用高一點(diǎn)的租金、能夠用價(jià)錢最便宜的設(shè)備的絕對(duì)不用高一點(diǎn)的設(shè)備），但是很遺憾，往往這些企業(yè)最后的相對(duì)成本（單位銷售或者單位毛利所占用的人工成本、租金成本、設(shè)備成本）往往是很高或較高的，因?yàn)檫@些企業(yè)往往忽略了一點(diǎn)——資源的投入與產(chǎn)出之間并不是簡(jiǎn)單的線性關(guān)系，而是往往呈現(xiàn)著拋物線狀的，當(dāng)企業(yè)將投入成本控制在最前面的區(qū)間時(shí)，其產(chǎn)出的效益也往往落在了產(chǎn)出最差的區(qū)段，此時(shí)企業(yè)的成本運(yùn)作又怎么可能不是相對(duì)的高成本呢？

　　而要想精確把握企業(yè)投入產(chǎn)出曲線所在的區(qū)段，就必須利用高科技手段來(lái)監(jiān)控反饋、來(lái)不斷調(diào)整，如此方能不斷逼近企業(yè)投入產(chǎn)出比最高的區(qū)間，這正是零售業(yè)是高科技企業(yè)的核心機(jī)理所在。

　　國(guó)內(nèi)的零售企業(yè)都離這種境界相距甚遠(yuǎn)！加油啊，中國(guó)零售業(yè)！

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主題：零售業(yè)，你的本質(zhì)是高科技